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Vertriebssteuerung

Vertriebsteams steuern, motivieren und führen

Die Vertriebssteuerung sorgt dafür, dass die strategischen Ziele des Unternehmens in ein operatives Vertriebsziel umgesetzt wird. In der Praxis muss sich der Verantwortliche um unterschiedliche Aufgabenfelder kümmern.

  • Verteilung der Vertriebsressourcen auf Markt- und Kundensegmente
  • Zielerreichungs-Prozesse
  • Entlohnung und Anreizmodelle für Vertriebsmitarbeiter
  • Controllingprozesse
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So steuern Sie Ihren Vertrieb optimal

Die strategischen Ziele sind bekannt. Jetzt geht es darum eine genaue Planung für den Vertriebserfolg aufzustellen. Diese Planung erfolgt nach Kunden, Produkt, Region und Vertriebsmitarbeiter. Dabei wird in der Vertriebssteuerung genau der Umsatz und auch die zu erreichenden Margen geplant und kontrolliert.

  • Wie hoch soll die Neukundenquote ausfallen?
  • Welches Potenzial soll bei den Bestandskunden ausgeschöpft werden?
  • Wie schaut es mit verlorenen Kunden aus - wie hoch ist hier die Rückholquote?
  • Wie verteilt sich der Umsatz auf die einzelnen Produkt- und Dienstleistungsgruppen?
  • Sollen neue Produkte eingeführt werden?
  • Wie sieht die Gebietsauteilung aus (auch im Export)?
  • Wie sieht die Zielplanung pro Vertriebsmitarbeiter aus?
  • Wie weit sind Innendienstmitarbeiter involviert - wie schaut hier die Zielplanung aus?

Wenn alle Punkte genau geplant sind, dann geht es bei der Vertriebssteuerung in die Umsetzung und Zielerreichung. Hier müssen kontinuierlich genaue Analysen gefahren werden, um bei Abweichungen in den negativen Bereich genau zu korrgieren. Die im Vorfeld erarbeiteten Maßnahmen unterstützen dabei die Zielerreichung.

Vertrieb steuern aber auch motivieren

Gerade Vertriebsmitarbeiter haben mit Misserfolgen zu kämpfen. Hier ist jetzt die Führung gefragt, um Mitarbeiter, die demotiviert sind, wieder aufzubauen. Ein motivierender Faktor ist dabei die leistungsorientierte Entlohnung. Geld alleine ist nicht alles, aber es ist ein wichtiger Punkt für einen Vertriebsmitarbeiter. Die genaue Aufteilung von Festgehalt, Bonus, Prämien richtet sich danach in welcher Branche ein Unternehmen unterwegs ist. Sprich: Investitionsgüter, Dienstleistungsbereich, Projektgeschäft oder Standardware.

Es hat sich dabei herauskristallisiert, dass sehr gute Vertriebsmitarbeiter gerne ein kleineres Festgehalt und dafür einen größeren Bonus- oder Prämienanteil erhalten. Sie bringen dann Topleistungen und bestimmen ihr Gehalt aktiv mit. Bei schwächeren Vertriebsmitarbeitern wird diese Aufteilung nicht so gerne gesehen. Die Gründe sind nachvollziehbar. Ansonsten können auch noch andere Maßnahmen als Anreizmodelle eingesetzt werden.

Bei der Vertriebssteuerung darf auf keinem Fall das Controlling vernachlässigt werden. Es muss immer frühzeitig dagegengesteuert werden, wenn es nicht nach Planung läuft. Es können dabei interne Faktoren eine Rolle spielen aber auch Situationen, die uns der Markt überraschend beschert.

Fazit: Lean Management im Vertrieb wird immer wichtiger. Deshalb empfehlen wir, dieses Thema mit Prio A im Aufgabenbereich der Vertriebssteuerung aufzunehmen und auch anzugehen. Wir werden immer wieder gefragt: Externe Hilfe in Anspruch nehmen oder selbst erlernen. Der schnellere und sichere Weg ist die Hilfe von Experten. Lean Management im Vertrieb wird gleich konsequent und richtig angegangen. Vereinzelte Versuche helfen nicht, sondern schaden eher.

Wir von BXB sind auf Lean Management im Vertrieb spezialisiert. Dabei beraten wir Unternehmen,

  • die quer denken und geradeheraus handeln wollen
  • die Ergebnisse statt Stunden bezahlen wollen
  • die den Wandel lieber umsetzen als predigen.
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