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Vertriebsprozesse

Vertriebsprozesse - hier lohnt sich die Optimierung

Wenn sich Unternehmen bisher mit Prozessoptimierung beschäftigt haben, dann eher mit den Entwicklungs- und Produktionsprozessen. Es ist deshalb sehr verwunderlich, da in vielen Unternehmen der Vertrieb als die wichtigste Abteilung angesehen wird.

Wenn jetzt noch die Überlegung einfließt, dass die Vertriebsorganisation der einzige Bereich im Unternehmen ist, die für Umsatz und Erträge sorgt, dann ist es noch unverständlicher, dass hier nichts passiert oder viel zu wenig.

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In den Vertriebsprozessen steckt viel Potenzial

Wenn wir uns mit den Vertriebsprozessen beschäftigen, dann müssen sie sich die einzelnen Prozessschritte

  • für die Neukundengewinnung
  • für die Bindung von Stammkunden sowie
  • für die Rückgewinnung von verlorenen Kunden

anschauen.

Dabei sind Qualität und Kosten der Vertriebsprozesse und auch die Lieferzeit zu berücksichtigen. Um so besser der Vertriebsmitarbeiter bzw. das Angebotsportfolio auf die Kundenwünsche abgestimmt ist und um so kompetenter der Vertrieb seine Kunden im Rahmen des Entscheidungs- und Kaufprozesses begleitet, desto höher ist die Erfolgsquote.

Der Vertriebsprozess ist auch nach innen zu betrachten. Was passiert, wenn eine Kundenanfrage online erfolgt? Wie ist der weitere Anbahnungsprozess? Wie intensiv soll die Kundenbetreuung erfolgen? Welche Kunden sind lukrativ, welche sollen intensiver kontaktiert werden? Wie ist es mit der Neukundengewinnung? Welche Produkte und Dienstleistungen sollen dabei favorisiert werden? Wie sieht ein professionelles Kundenrückgewinnungsmanagement aus und wie kann dieses in effiziente Vertriebsprozesse integriert werden?

Genauso lohnt sich auch eine Betrachtung der Vertriebsprozesse bzw. Kundenprozesse direkt beim Kunden. Wie soll konkret vorgegangen werden? Welche neuen und effizienten Möglichkeiten gibt es, um die Erfolgsquote zu erhöhen?

Lassen sich Vertriebsprozesse nachhaltig verbessern?

Eine Analyse ist Voraussetzung, um einen Überblick über die Vertriebsorganisation zu bekommen. Unternehmen stellen sich immer wieder die Frage, bei welchen Vertriebsprozessen lohnt sich eine Prozessoptimierung? Dies lässt sich nicht pauschal sagen. Am besten immer mit den Hauptprozessen beginnen. Wie hoch die Verbesserung zum Schluss sein wird, hängt von der IST-Situation in den einzelnen Unternehmen ab. Es wird sich aber herauskristallisieren, dass verschiedene Prozessschritte eliminiert werden können, weil sie unnötig und zu teuer sind.

Im Prinzip lassen sich alle Vertriebsprozesse nachhaltig verbessern - aber es sind alle Beteiligten gefordert. Wichtig ist, dass die Mitarbeiter frühzeitig eingebunden werden, aktiv ihre Ideen einbringen können und auch das oberste Management dahinter steht und die Veränderung einfordert. Am erfolgreichsten verlaufen in Unternehmen die Optimierungen von Vertriebsprozessen, wenn die Vertriebsprozessoptimierung in der Vertriebsstrategie verankert ist.

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