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Vertriebsoptimierung

Vertriebsoptimierung zur Verbesserung von Vertriebsprozessen

Der Vertriebsprozess beginnt bei der Auswahl und Gewinnung von Kunden, über die Bindung von Stammkunden bis zur Rückgewinnung von verlorenen Kunden. Dabei unterscheidet es sich von Branche zu Branche wie die Vertriebsprozesse im Einzelnen zu gestalten sind. Eine Vertriebsoptimierung mit BXB berücksichtigt dabei die wesentlichen 8 Elemente von Lean Management.

Der Kunde steht dabei immer im Mittelpunkt. Weshalb? Wenn sich Unternehmen von ihren Wettbewerbern unterscheiden wollen, spielt die Qualität der Vertriebsprozesse als Strategische Erfolgsposition eine wichtige Rolle. Also ist die erste Frage - wie kann das bestehende Angebotsportfolio auf die Kundenwünsche abgestimmt werden? Die zweite Frage muss dann lauten - wie schaffen wir uns einen Vertrieb, der Kunden kompetent und schnell im Rahmen der Entscheidungs- und Kaufprozesse so gut begleitet, um eine höhere Erfolgsquote zu erreichen. Damit kommt der Vertriebseffizienz eine wichtige Bedeutung zu. Genau hier kränkelt es bei vielen Unternehmen. Unternehmen kommen nicht darum, sie müssen ihre Vertriebsprozesse optimieren, wenn sie überleben wollen.

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Eine professionelle Vertriebssteuerung gehört zu jeder Unternehmensführung

Die strategischen Ziele eines Unternehmens werden in operativ umsetzbare Vertriebsziele umgesetzt. Ein strategisches Ziel kann auch sein, dass ohne Ressourcenaufbau Wachstum realisiert werden soll. Lean Management im Vertrieb hat hier eine ganze Reihe von Werkzeugen, die dieses Ziel Schritt für Schritt umsetzt. Hauptgründe für Veränderungen sind immer wieder:

  • Verlust wichtiger Kunden
  • Umsatzeinbrüche oder
  • nicht erreichte Umsatzziele bzw. zu geringe Erträge.

Damit kommt der Vertriebsoptimierung einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren zu.

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Vertriebscontrolling - die Erfolgskontrolle

Wie gut wird die Vertriebsstrategie umgesetzt? Führungskräfte, die sich mit dem Thema Vertriebscontrolling beschäftigen, kennen die einzelnen Aufgabenfelder in diesem Bereich.

Wie gut werden Kunden analysiert? Passt das Produkt- und Dienstleistungsangebot noch zum heutigen Markt? Wie muss eine Vertriebsorganisation für die Zukunft ausgerichtet sein? Passen die einzelnen Vertriebsprozesse? Wo muss verbessert werden?

Sie finden zu diesen Fragen sehr viele Themenfelder, womit sich die BXB im Bereich Lean Management im Vertrieb beschäftigt. Das Vertriebscontrolling hat Kennzahlen und andere Messdaten erhoben. Aber wie sieht es zum Beispiel mit der Vertriebsoptimierung aus? Wie müssen Veränderungen sinnvoll angestoßen werden?

Anderes Beispiel: Firmen haben sich von Vertriebsmitarbeitern getrennt, die ihre Leistung nicht bringen. Die restliche Mannschaft soll jetzt die Aufgaben entsprechend kompensieren. Wie kann jetzt der Vertrieb neu ausgerichtet und der Aufwand reduziert werden?

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Vertriebsmanagement - wie bereit ist ein Unternehmen für einen Wandel

Der Vertrieb stirbt aus, wenn er sich nicht verändert. Vertriebsmanager werden immer wieder mit großen Herausforderungen konfrontiert. Kunden sind durch das Medium Internet immer besser informiert. Unternehmen müssen verschiedene Vertriebskanäle bedienen. In vielen Branchen herrscht ein harter Preiskampf. Wenn Unternehmen zu den Gewinnern zählen wollen, brauchen sie in diesem Moment einen Vertrieb, der sich ständig neu erfindet. Es ist anstrengend dies im eigenen Haus selbst voranzutreiben, aber mit externer Hilfe und mit Lean Management-Werkzeugen im Vertrieb, lässt sich dieses gut lösen.

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Vertriebsberatung - mehr Erfolg mit System

Nur Vertriebsprozesse optimieren reicht nicht aus. Es ist wichtig die IST-Situation kennenzulernen und dann natürlich zu wissen wo soll die Reise hingehen. Dabei werden zum Beispiel folgende Fragen und Überlegungen berücksichtigt:

  • Wachstum ohne Ressourcenaufbau
  • Produkt- und Dienstleistungsangebote
  • Märkte und Kunden
  • Wettbewerber beurteilen
  • Information und Kommunikation
  • Stärken und Schwächen im Vertrieb
  • Vertriebsorganisation bewerten und neu ausrichten
  • Vertriebsprozesse aufnehmen und verbessern
  • Wer soll was im Prozess tun
  • Vertriebswege beurteilen und optimieren
  • Risiken abwägen und Frühwarnsystem festlegen

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Vertriebsunterstützung - interne und externe Ressourcen nutzen

Wenn sich Unternehmen mit dem Gedanken an Vertriebsoptimierung beschäftigen, dann sollte hier auch die Überlegung mit einfließen, wie der Außendienst in Zukunft noch besser unterstützt werden kann.

Die Mitarbeiter-Ressourcen finden sich oft im eigenen Unternehmen - nämlich im Innendienstbereich bzw. in der Verwaltung. Warum nicht den Innendienst aktiv in die Vertriebsprozesse integrieren? Um hier eine gute Kombination aufzubauen, ist es sinnvoll die Prozesse im Innendienst nicht außen vor zulassen, sondern bei der Vertriebsoptimierung zu integrieren.

Vertriebsprozesse optimieren heißt einen Wandel einzuleiten, der Unternehmen für die Zukunft fit macht. „sales“ Lean Management bietet dazu wertvolle Werkzeuge, die Unternehmen bei dieser wichtigen Aufgabe unterstützen und auch die Umsetzung zulassen. Es hat sich gezeigt und auch bewährt, dass durch externe Unterstützung die Vertriebsoptimierung schneller voran geht und auch bessere Ergebnisse erreicht werden.

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Infografik zum Vertriebsmanagement

PowerPoint zum Vertriebsmanagement

E-Book zum Vertriebsmanagement

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