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Vertriebsmanagement

Vertrieb im steten Wandel

Wenn wir uns den Kunden von heute anschauen, so ist dieser selbstbewusster geworden. Er weiß genau was er und wie er es will. Der Kunde will heute gut betreut werden. Er will so betreut werden, dass er seinen Nut-zen erkennt und Hilfe erhält für seine Probleme.

Viele Firmen haben immer noch nicht erkannt, dass sie den Kunden brauchen, aber der Kunde nicht sie. Kann er nicht jederzeit zum Wettbewerb gehen? Unternehmen sind mit sich selbst beschäftigt, verwalten ihre Kunden, aber helfen ihnen nicht aktiv.

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Welche Herausforderungen müssen sich Firmen im Vertriebsmanagement stellen?

Auf der einen Seite müssen Unternehmen die Kosten in den Griff bekommen. Auf der anderen Seite aber auch attraktiv für den Kunden sein. Unternehmen, die bereits Lean Management in der Produktion durchge-führt haben, sprechen von einer Wertschöpfung von 90 %. Im Vertrieb haben sie allerdings nur eine Wertschöpfung von 10 %. Hier gibt es viel zu tun.

Die Frage ist also - wie muss die Vertriebsorganisation für die Zukunft aufgebaut sein? Welche Mitarbeiter - auch aus der Verwaltung - werden aktiv für die Kundenprozesse eingesetzt und welche leisten Wertschöpfung? Einfach alles in Frage stellen und neu starten.

Ein klassisches Vertriebsmanagement sagt, die Zeiten werden auch wieder besser. Vielleicht kleine Änderungen, dann läuft es wieder. Diese Zeiten sind vorbei. Das neue Vertriebsmanagement widmet seine Zeit dem Kunden. Was erwartet der Kunde von heute und wie kann ich jetzt meinen Vertrieb so fokussieren, dass er genau die Bedürfnisse anspricht und den Kaufprozess so gut begleitet, dass es dem Kunden leichter fällt sich für meinen Vertriebsmann zu entscheiden.

Der Kunde steht zwar im Mittelpunkt. Aber das Vertriebsmanagement muss sich auch genauso um die inter-nen Prozesse kümmern, dass der Kunde keine langen Wartezeiten in Kauf nehmen muss.

Die nächste Frage ist, wie baue ich eine Vertriebsmannschaft auf, die dem Kunden gerecht wird? Zusammenfassend kann man sagen, das Vertriebsmanagement muss drei Bereiche intensiv bedienen:

  • Den Kunden
  • Einfache Prozesse mit einer guten Qualität
  • Die Vertriebsmannschaft auf die neuen Herausforderungen einstellen.

Ein professionelles Vertriebscontrolling ist dabei selbstverständlich.

Unternehmen beschäftigen sich immer mehr mit dem Thema Lean Management im Vertrieb und erreichen Ergebnisse, die vorher völlig unmöglich waren.

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