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Vertriebscontrolling

Kein Vertrieb ohne Erfolgskontrolle

Wenn wir von der Überlegung ausgehen, dass der Vertrieb die einzige Abteilung im Unternehmen ist, die für Umsatz und Gewinn zu sorgen hat, umso fataler ist es, kein oder nur ein unzureichendes Vertriebscontrolling zu haben.

Das Vertriebscontrolling ist das wichtigste Instrument, um frühzeitig gegenzusteuern, wenn nicht alles nach Plan erfolgt. Die Vertriebsstrategie gibt vor, was umgesetzt werden soll. Im Vertriebscontrolling liegt die Umsetzung und Erfolgskontrolle der Vertriebsstrategie.

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Welche Aufgabenfelder sollte ein Vertriebscontrolling abdecken?

  • Stärken und Schwächen im Vertrieb erkennen und Maßnahmen ableiten
  • Märkte einschätzen - auch mögliche Zukunftsmärkte
  • Kunden nach Potenzialen analysieren
  • Branchen, alte und neue beurteilen
  • Regelmäßige Wettbewerbsanalysen durchführen
  • Produkt- und Dienstleistungsangebote am Markt positionieren und Produktportfolio bereinigen
  • Gesamte Vertriebsorganisation bewerten und neu ausrichten
  • Vertriebsprozesse überprüfen und vereinfachen
  • Vertriebswege beurteilen
  • Mögliche Risiken abwägen und Frühwarnsystem installieren

Ohne Controlling im Vertrieb geht gar nichts!

Menschen möchten nicht gerne kontrolliert werden. Aber ein Unternehmen ohne Controlling im Vertrieb - wäre nichts anderes als eine Schiffsreise über den Ozean ohne Kompass. Kennzahlen ermöglichen eine ge-naue Beurteilung der jetzigen Situation und die Schlussfolgerung für die Zukunft. Dabei werden die Ver-triebsmitarbeiter im Einzelnen bewertet.

Kennzahlen können z.B. sein: Wie viele Verkaufsgespräche pro Tag und Mitarbeiter werden geführt? Wie hoch sind die Verkäufe pro Mitarbeiter? Wie hoch ist die Quote von Neukunden im Vergleich zu Bestands-kunden? Wie viele Kontakte und Termine müssen gemacht werden, um Aufträge zu generieren? Wie sieht die Auftragslage und der Umsatz im Monat, Quartal und im Jahr aus?

Zum Controlling im Vertrieb zählen alle Mitarbeiter, die Kundenkontakt haben - also auch der Innendienst. Das Controlling im Vertrieb findet dabei einen höheren Aufmerksamkeitswert als andere Controlling-Berei-che im Unternehmen. Dies liegt vor allem daran, dass von den Kennzahlen bzw. den erreichten Ergebnissen ein variables Vergütungssystem abgeleitet wird.

Auf der einen Seite gibt es ein Festgehalt (in den meisten Firmen wird dies klein gehalten - Ausnahmen: Pro-jektgeschäft - größere Investitionsgüter). Über den variablen Teil wird dann gesteuert, welcher Bereich im Un-ternehmen bevorzugt wird. Beispiel: Neue Produkte, Neukunden. Über Prämien und Provisionen wird ein An-reizsystem geschaffen, damit Mitarbeiter mehr leisten. Wie hoch die Vergütung oder die Verteilung ist, wird gemeinsam in der Zielplanung festgelegt.

Vertriebscontrolling und Lean Management im Vertrieb ergänzen sich bzw. passen sehr gut zusammen.

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